今日之中國商業(yè)地產(chǎn)，超過(guò)90%項目，不是瀕臨崩潰的邊緣苦苦掙扎，就是在通往失敗的荊棘之路上蹣跚而行。觸目驚心的實(shí)事告訴我們——旺？還是不旺？是關(guān)系著(zhù)中國商業(yè)地產(chǎn)興衰成敗、生死存亡的核心命題。

商業(yè)地產(chǎn)的規律，盡管復雜，但商業(yè)與地產(chǎn)的結合，重點(diǎn)在于商業(yè)，在于對商業(yè)規律的精到把握。每一個(gè)地產(chǎn)商，固然自身實(shí)力有大有小，項目經(jīng)驗有豐富有欠缺，但只要肯鉆研，有從細節做起的決心，從零起點(diǎn)學(xué)習的毅力，從失敗中崛起的韌性，從困難中成長(cháng)的智慧，那么奇跡就可能變成現實(shí)，一切就不再遙遠。

中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)從不拒絕奇跡。位于廣東省佛山市西樵鎮的金典廣場(chǎng)就是一個(gè)很典型的例子，一個(gè)體量不大的三、四線(xiàn)城市商業(yè)項目，輻射區域和消費能力都很有限，然而它卻能在銷(xiāo)售型物業(yè)三年返租嚴峻的情形下，跳出了三年返租的惡性循環(huán)，實(shí)現了高達96%的出租率和高達30%的租金回報率，人們也一直在問(wèn)，是什么原因讓這樣一個(gè)項目，實(shí)現了銷(xiāo)售型物業(yè)三年返租和良性運營(yíng)的兼而有之呢？

我想說(shuō)的是，它的成功取決于良性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)機制的構建。

商業(yè)地產(chǎn)是開(kāi)發(fā)商、投資者、商戶(hù)、經(jīng)營(yíng)者等多種利益的結合體，每一個(gè)利益主體都要從自身的角度出發(fā)，各司其職，各盡其能。

作為開(kāi)發(fā)商，對項目負有直接的責任和義務(wù)，不能只想著(zhù)自己多賺錢(qián)，將錢(qián)都放進(jìn)自己的腰包，而應該本著(zhù)負責任的態(tài)度處理好項目與各個(gè)主體的關(guān)系，以理智科學(xué)的態(tài)度對待項目的定位、規劃，為項目后期運營(yíng)打下良好的基礎和付出基本的代價(jià)。這是對投資者、對商戶(hù)負責的具體表現，更是品牌建立的重要基礎。

作為開(kāi)發(fā)商，對項目的物業(yè)管理、商業(yè)管理、業(yè)態(tài)管理等實(shí)施全面科學(xué)的管理，處理好團體收益與項目整體發(fā)展之間的關(guān)系，切不能急功近利、自私狹隘，如此等等。而這一目標的實(shí)現，首先在于機制，即建立起利益均衡的機制才能保證開(kāi)發(fā)商、經(jīng)營(yíng)管理公司和經(jīng)營(yíng)管理團隊的廉潔、忠誠，并保持不斷向前的動(dòng)力。

而要實(shí)現這樣的局面，則需要兩個(gè)方面的保證：

一是機制保證。制定合理科學(xué)的管理制度，包括業(yè)態(tài)管理制度、物業(yè)管理制度、營(yíng)銷(xiāo)管理制度、客戶(hù)管理制度等，量化和細化工作每一個(gè)環(huán)節、每一個(gè)流程，讓管理工作中的標準化與人性化結合，做到有制度可依，有制度必依。

二是企業(yè)文化保證。文化是內化于心的理念、信仰、信念等的集合體。在企業(yè)文化的建設中，要注重弘揚正能量，讓職業(yè)操守內化于員工心中，讓每一個(gè)崗位都發(fā)揮其應有的職能與作用，并且在積極向上的氛圍中不斷追求進(jìn)步，追求超越。

兼顧多元利益的議會(huì )制經(jīng)營(yíng)治理結構

在商業(yè)地產(chǎn)的運營(yíng)過(guò)程中，各方利益的平衡始終是核心問(wèn)題。相信很多企業(yè)也都遭遇過(guò)招商困境、商戶(hù)抗議、投資者糾紛、主力店撤出、三年返租到期之后的過(guò)渡等問(wèn)題。這些問(wèn)題無(wú)非是圍繞著(zhù)各方的利益角逐問(wèn)題。

事實(shí)上，如何兼顧多元利益，就在于構建一種類(lèi)似于議會(huì )制的經(jīng)營(yíng)治理結構，這種治理結構既不是開(kāi)發(fā)商一言堂似的獨裁專(zhuān)制，也不是無(wú)政府主義的小業(yè)主權力散漫，而是通過(guò)各種形式暢通各個(gè)利益主體的表達機制，并且提供平臺供各個(gè)利益主體進(jìn)行角力，在經(jīng)濟學(xué)上所謂的各種利益主體的博弈中，達成整體利益的最大化。假如管理結構是以開(kāi)發(fā)商、大業(yè)主、二業(yè)主和經(jīng)營(yíng)管理團隊共同組成，這樣就構成了一個(gè)宛如歐美議會(huì )的商場(chǎng)管治結構，實(shí)現了各方利益的平衡和相互的妥協(xié)，從而保證了商場(chǎng)的良性發(fā)展。

如何玩好博弈這場(chǎng)GAME

博弈是指在一定的游戲規則約束下，基于直接相互作用的環(huán)境條件，各參與人依靠所掌握的信息，選擇各自策略（行動(dòng)），以實(shí)現利益最大化和風(fēng)險成本最小化的過(guò)程。簡(jiǎn)單說(shuō)就是人與人之間為了謀取利益而競爭。

為了描述策略相互作用的情況，一般需要知道四件事：

參與人：誰(shuí)參與了博弈？

規則：誰(shuí)在何時(shí)行動(dòng)？他行動(dòng)時(shí)知道什么？他能選擇什么樣的行動(dòng)？

結果：對于參與人行動(dòng)的每一個(gè)可能的集合，博弈的結果是什么？

贏(yíng)利：參與人在每個(gè)可能結果上的偏好（即效用函數）是什么？

通俗地講，博弈就是指在游戲中的一種選擇策略的研究，博弈的英文為game，我們一般將它翻譯成“游戲”。而在西方，game的意義不同于漢語(yǔ)中的游戲。在英語(yǔ)中，game即是人們遵循一定規則的活動(dòng)，進(jìn)行活動(dòng)的人的目的是讓自己“贏(yíng)”。而自己在和對手競賽或游戲的時(shí)候怎樣使自己贏(yíng)呢？這不但要考慮自己的策略，還要考慮其他人的選擇。生活中博弈的案例很多，只要有涉及人群的互動(dòng)，就有博弈。

那么，在商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的利益博弈呢？是不是也正體現了利益、權力與責任的均衡和平等呢？

正是在利益表達渠道的暢通以及各自權重機制的有效保證下，商業(yè)項目方能夠實(shí)現各種利益綜合效果的最大化，達到1+1＞2 的效果。然而如今的市場(chǎng)表現說(shuō)明中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的不成熟。而這份不成熟，需要的正是企業(yè)運營(yíng)力量為其注入成長(cháng)的活力。

我們相信，隨著(zhù)中國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展不斷深化和企業(yè)運營(yíng)機制的良性發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)將真正邁入運營(yíng)時(shí)代，今天的經(jīng)典會(huì )變成明天的常態(tài)，而明天的常態(tài)會(huì )成為今天的經(jīng)典。